Цифровая печать с офсетным качеством Быстрое исполнение Компьютерный дизайн Мы работаем, а Вы выпейте кофе

О нас

 

Статьи в прессе

 

Участие в выставках

  • Санкт-Петербургский Полиграфический форум 2007
  • ВДРХ 2007
  • Санкт-Петербургский Полиграфический форум 2008

 

Секреты FSMA

Очень хочется начать статью максимально остроумно, сказать пару слов о том, что «в современном мире технологии печати приходят одна на смену другой...», подчеркнуть: «как не крути, цифровые технологии заво-ё-вы-в...». Тут же ужасная и фатальная мысль взрывает мозг руководителя цифрового производства: «Как можно говорить о скорой и неотвратимой победе цифровиков над офсетчиками, когда цифровые производства переваривают в десятки раз больше организационных и технологических трудностей, чем производства на базе настоящего тяжелого железа, намертво прикрученного к полу». Вот этим трудностям я и хочу посвятить ряд своих статей.

Начну, пожалуй, с самого неоднозначного и самого спорного вопроса — с FSMA (Full Service Maintenance Agreement), что в переводе на наш родной звучит уважительно и многообещающе: «Соглашение на полную сервисную поддержку» (часто можно встретить формулировку «Соглашение на полное техническое обслуживание». Для меня остается загадкой, как можно так перевести 4 слова, чтобы поменять не только их изначальный смысл, но и саму суть FSMA).

Если Вы когда-нибудь обсуждали поставку цифровой печатной техники, то наверняка касались вопроса себестоимости и методик ее расчета. Именно в тот момент, когда сидящий напротив контрагент почувствовал, что на вашем лбу зашевелились первые морщинки сомнения, вызванные тяжелыми волнами вопросов «как это всё считать?», на сцену выходит чудесная панацея, уникальное средство расчета — «оплата за клик». Самым виртуозным проповедником религии FSMA стала компания Xerox, именно этой уважаемой компании и приписывает молва авторство и внедрение FSMA. Попробуем разобраться, что такое FSMA на самом деле: тайный ли заговор с целью организации тотального контроля над рынком, действительно полезный и удобный сервис или скрытое средство защиты структуры продаж вендора?

В самом начале статьи я коснулся трудностей, подстерегающих цифровые производства почти на всех этапах процесса изготовления печатного изделия. Я опущу особенности бизнес-моделей (о цифровом печатном бизнесе, я надеюсь, смогу поговорить в другой раз), а сделаю акцент на технической составляющей. Не открою секрета, если скажу, что чем сложнее техника, тем меньше возможностей ее квалифицированно обслуживать собственными силами. В свое время, мне посчастливилось работать практически со всеми дилерами Мерседес-Бенц нашего города и один из моих знакомых директоров нового отстроенного автосалона в ответ на мой вопрос: «Ребята, зачем Вам столько подъемников и сервис-зон? При такой цене нормо-часа (выше, наверное, нет нигде в Европе) Вы рассчитываете их загрузить хотя бы на треть?», засмеялся и ответил: «Современные машины нашей марки полны сложных электронных компонентов, которые невозможно диагностировать и ремонтировать без специальных приборов — скоро у нас не будет конкурентов в лице неавторизованных мастерских». Вот в этой фразе и кроется самая основная проблема всех, кто работает с или эксплуатирует электронные устройства — Вы купили цифровую технику — теперь Вы на «крючке» у того, кто ее произвел. Не будем драматизировать ситуацию, - не все так плохо, хоть среди расходных материалов присутствует и печатный барабан (Предлагаю провести маленький эксперимент для определения драматизма этого факта. Для его успешного проведения и получения максимального эффекта надо у любого офсетчика спросить: «Вы готовы менять все печатные барабаны в своей печатной машине 3-4 раза в год, как это делаю я?». Дальше просто наблюдайте за реакцией.). К счастью, печатные барабаны цифровых машин значительно дешевле печатных барабанов офсета и мое сравнение, скорее, очередная попытка удачно пошутить. Но общая суть остается верной — цифровая технология защищена от внедрения сторонних компонентов значительно лучше, чем офсетная. Именно по этой причине, в серьезном сегменте печатных машин Second Hand доминируют компании, которые обслуживают (восстанавливают, осуществляют сервисную поддержку) офсетным машинам, а не цифровым.

Осмелюсь утверждать, что умы, придумавшие принципы FSMA заслуживают великого уважения, т.к. однажды придумав и внедрив этот принцип обслуживания, компания-производитель смогла добиться важнейших для себя вещей: создала средство контроля цифрового рынка, защитила себя и сотни своих дилеров и реселлеров от конкуренции, обеспечила себе прибыли, обеспечила возможность планирования своих продаж, обеспечила прогнозируемую доходность своих сервисных отделов и (самое главное) смогла перераспределить часть прибыли, которую должны получать цифровые производства в свою сторону. Готовы со мной поспорить? Пожалуйста, ниже моя точка зрения на все описанные мной выше тезисы.

 

FSMA — средство контроля цифрового рынка и обеспечения прибыли производителя цифровой техники

Из базового курса макроэкономики (особый привет г-ну Котлеру) мы знаем, что существует 2 вида монополий: собственно монополия (когда есть один продавец) и монопсония (это когда есть один покупатель). Монопсония, нам в данном случае не очень интересна, т.к. нас (цифровых производств) великое множество и мы все находимся в процессе здоровой конкуренции, что усложняет нам возможность войти в картельный сговор с целью опустить цены на расходные материалы. Нам интересна сейчас именно монополия. Помните, в начале статьи я говорил про «крючок», на котором мы все дружно сидим. Не надо обладать молниеносной реакцией и выдающимся интеллектом, чтобы понять, что этот «крючок» есть ни что иное, как следствие монопольной политики производителей техники. Как ни крути — надо покупать расходные материалы только подходящие к своей машине. Те специалисты цифрового рынка, кто глубже знаком с технологиями электростатической печати, прекрасно понимают, что тонер, девелопер и другие расходные материалы незначительно отличаются по своему составу и технологии производства от одного вида к другому. Да, у них есть свои параметры: величина зерна, дисперсионность, температура плавления и т.д., но все они делаются (вендоры обожают использовать тут красивый термин «тонер выращивается») на одних и тех же заводах, на одних и тех же линиях. Фасуются же расходные материалы в разную упаковку (я говорю здесь о самих корпусах картриджей, например) и именно упаковка становится первичным средством контроля над группами товаров. Понятно, что картридж от машины «А» не подойдет к машине «Б», если эти машины позиционируются как машины разного класса. И цены на единицу тонера будут различаться для конечного потребителя. Логика почти всех вендоров тут простая: «платишь меньше за машину — плати больше за расходку». Я не могу осуждать этот подход, т.к. расцениваю его как замечательное бизнес-решение вендора, который путем дискретного ценообразования способен получить максимум дохода от каждого сегмента: дом, офис, производство.

Место FSMA в этой достаточно запутанной схеме совершенно четкое — выровнять видимую себестоимость эксплуатации цифровой машины. На одно мгновение представьте, что производитель офсетной машины предложил своему клиенту работать на расходных материалах только собственного производства и получать сервис только от производителя этой офсетной печатной машины, но и платить не за отдельно расходные материалы (краски, спирты и т.д.) и отдельно сервис, а платить фиксированную сумму за офсетный отпечаток. Что ответит на такое предложение клиент? В лучшем случае, предложит обсудить эти условия после окончания гарантии. Почему же цифровики соглашаются на такое? Очень просто — себестоимость цифрового отпечатка очень тяжело спрогнозировать, т.к. фактически себестоимость отпечатка может варьироваться в разы (5-20 раз в зависимости от заливки). Цифровики, особенно это касается тех, кто только входит в этот бизнес, очень сильно боятся того, что на этапе планирования и выбора печатной техники окажутся в ситуации, где прогадают с переменными издержками. И тут они получают FSMA с его псевдо прозрачной ценой клика, плюс с гарантиями работоспособности машины на всем срок соглашения FSMA.

Поставив свою подпись под контрактом FSMA новичок цифрового рынка вешает себя еще на один «крючок» - он автоматически определяет себя в классификации вендора, и, как следствие, сам определяет себе сколько ему будет позволено зарабатывать на этом уровне. Именно позволено, т.к. у подписавший FSMA лишается самого основного конкурентного преимущества — оперировать пулом заказа так, чтобы оптимизировать свою себестоимость. Теперь только планомерное (запланированное вендором) размеренное поступательное развитие. Никаких тебе скачков — все планомерно. Все под контролем производителя цифровой машины.

Кроме всего прочего, вендор получает еще и массу коммерческой информации о состоянии рынка и конкретного производства: сколько печатается, как печатается, как происходит развитие компании. Согласитесь, что эти бесценные данные могут использоваться для того, чтобы управлять рынком, стимулируя одних и контролируя других.

 

FSMA — средство защиты дилеров и реселлеров производителя цифровой техники

Что может на развивающемся рынке одна компания-производитель? Практически ничего. Будь это огромная фирма с развитой структурой продаж — она не сможет качественно обслужить всех своих клиентов во всех регионах. Во-первых, это связано со сложностью управления такой махиной, а во-вторых, с тем, что инвестиции в развитие такой компании дело очень рискованное и малопрогнозируемое. Компании-производителю нужны дилеры, которые возьмут на себя риски развития. Но как обеспечить безопасность самих дилеров друг от друга, как сделать так, чтобы дилеры одно марки не стали убивать на рынке друг друга? Для этого вводятся корпоративные стандарты и принципы ценообразования, которых должны придерживаться дилеры. Изначально в эти принципы закладывается прибыль дилеров на таком уровне, чтобы обеспечить их существование и развитие. Что тут предпринять? Дать строгое указание продавать все расходные материалы по одной цене нельзя, т.к. найдутся те, кто будет демпинговать своих коллег. В ход идет опять контракт FSMA. На этот раз — это привлекательная возможность для дилеров сразу получить со своих клиентов и деньги за сервис и деньги за расходные материалы. При этом схемы встроена так (знающие люди подтвердят мое утверждение о том, что базовый FSMA — это предоплатный контракт, где клиент оплачивает вперед какое-то количество кликов и не получает обратно разницы в деньгах, если клики не выбраны), что дилеру, кроме практически гарантированных денег с контракта, могут оставаться еще и кусочки свехприбыли, которые дилеры перераспределяют себе от своих клиентов. Самое интересное заключается в том, что клиенту представляется FSMA, как контракт на поставку расходных материалов с бесплатным сервисом! И это еще одна гениальная составляющая FSMA, заключающаяся в том, что даже на новых машинах, которые находятся на гарантии, клиент незаметно субсидирует сервисный отдел дилера. У меня есть огромное желание указать на то, что хорошим тоном считается ситуация, когда дорогая машина на гарантии работает и без оплаты «поддержания ее работоспособности», но я сдержу свои эмоции, т.к. как практик, я знаю, что минимальные работы по чистке и уходу за машиной нужны всегда.

 

Безлимитный ли FSMA?

Самым веским аргументом в пользу FSMA всегда звучит утверждение примерно следующего плана: «Вы платите FSMA и у Вас больше не болит голова: машина всегда работает и Вы печатаете столько, сколько нужно Вам и с такими заливками, как Вы хотите». Когда лично я слышу такое предложение, то всегда едва сдерживаю себя, чтобы не сказать: «Замечательно! Где я должен подписать?». Действительно, выглядит убедительно! Но вся красота слов улетучивается, когда начинаешь читать договор на FSMA. Тут есть еще один подводный камень. Договор FSMA заключается на год и в нем оговаривается максимальное кол-во расходных материалов, которое я могу получить, работая по FSMA. Интересно то, что велика вероятность того, что отработав свое количество «безлимитных» картриджей за 10 месяцев, например, Вы будете обязаны платить еще 2 месяца FSMA и оплачивать перерасход картриджей. Странное положение вещей при условии «безлимитности» расходных материалов... Мои расчеты показывали, что если я буду печатать достаточно плотные заливки в контракте FSMA, то закончу свой безлимитный лимит уже месяце на 8-9-ом. При этом моя себестоимость увеличится в 1,4 раза от обозначенной в контракте цифры.

Буду объективен и объясню причины, по которым в этом типе контрактов внесено подобное ограничение. Представьте, что у Вас есть 2 одинаковые цифровые печатные машины. Одна из машин обслуживается по FSMA, а другая просто имеет сервисное обслуживание в какой-нибудь другой фирме, отличной от поставщика FSMA. Ничто Вам, теоретически, не будет мешать менять картриджи по одному контракту в двух машинах. Защита от таких действий клиента и кроется за ограничением безлимитного FSMA.

 

В завершении своей статьи я хочу обратить внимание читателей на то, что выбор «за» или «против» FSMA делать должны только Вы сами. Надеюсь, что мои замечания были интересны и вызовут здоровый спор на страницах журнала «Реклама и Полиграфия».

 

                                                                  Денис Власов
                                                                  24/01/08

тел: +7(812)929-8765, +7(812)373-3311      e-mail: office@canprint.ru
Петергофское шоссе, д.73
© COPYRIGHT 2004-2013 CANPRINT.RU
Перепечатка материалов возможна только с явным указанием авторства и с согласия компании CANPRINT.RU